Se você faz parte da geração de contadores que entendeu o verdadeiro valor de uma contabilidade consultiva, descubra como conseguir clientes para consultoria contábil com o poder do upsell!
Embora muitos empreendedores ainda possuam uma visão mais engessada sobre os serviços prestados por um escritório de contabilidade, você, como agente transformador de sucesso, precisar saber muito bem como conseguir clientes para consultoria contábil, e o caminho mais rápido e efetivo para isso é através do upsell.
Portanto, como forma de realçar a posição fundamental do contador no sucesso dos seus clientes, nós, do Grupo DPG, preparamos essa postagem para te mostrar como você pode vender consultoria contábil com técnicas de upsell eficientes e econômicas!
Mas, primeiro, vamos entender do que se trata o upsell…
O que é upsell e como aplicá-lo aos minhas estratégias de vendas?
O upsell é uma estratégia de vendas focada no aumento de valor da proposta já oferecida ao seu cliente, aumento o seu faturamento e o custo-benefício percebido pelo comprador.
Para exemplificar do que se trata o upsell, imagine-se em uma rede de restaurantes fast-food, onde, após uma breve conferida no painel de opções, você decide por comprar um hambúrguer e um refrigerante, o que daria um total de R$ 20,00, contudo, ao ser atendido, a recepcionista te oferece um bônus de batata média por mais R$ 2,00 e mais 200 ml de refrigerante por mais R$ 1,50, para você parece vantajoso, visto que separadamente esses itens possuem valores maiores do que se comprados em um combo, logo, uma compra que inicialmente seria de R$ 20,00 se tornou de R$ 23,50 sem maiores dificuldades, e o cliente ainda saiu satisfeito.
Porém, é claro que não podemos comparar o seu escritório de contabilidade a uma rede de fast-food!
Por isso, quando falamos de upsell para negócios B to B, – ou melhor, Humans to Humans, – é preciso ter em mente que, na percepção dos seus clientes, quanto mais convencidos de que serão melhores e maiores os resultados, mais dispostos eles estarão em investir nas suas soluções, e se for por um preço justo, você acaba ganhando um comprador fiel, pronto para seguir, passo a passo, o que for necessário para alcançar os resultados esperados, e justamente por isso você não pode frustrar as suas expectativas!
Por isso, vamos entender melhor como você pode trabalhar essas expectativas e definir um preço que seja realmente justo para o seu upsell!
Prometa o suficiente, entregue o extraordinário!
Então, para que você saiba como conseguir clientes para consultoria contábil é preciso trabalhar com a percepção de valor do seu cliente.
Hoje, seus clientes já possuem uma visão sobre os serviços de contabilidade que são prestados pelo seu escritório, e até uma faixa de preço, acham “justo” pagar o que for necessário para manterem o seu escritório em regularidade com o Fisco e ter uma excelente gestão contábil.
No entanto, a partir do momento em que você deixa claro aos seus clientes de que eles precisam de uma consultoria contábil, de uma contabilidade que seja consultiva e que esteja alinhada com os objetivos que eles querem alcançar, e oferece esse serviço como um complemento à manutenção que você já executa, esse é o seu upsell – o seu algo a mais!
Entretanto, o preço tem que ser “justo”, e quando digo “justo” não me refiro a barato, até porque se for barato demais você só estará desvalorizando a sua capacidade de realizar contabilidade consultiva.
O preço “justo” é um preço justificável, é um preço onde o cliente vê claramente o que está ganhando e o quanto está economizando para tornar a sua experiência de compra muito melhor!
Voltando ao exemplo do fast-food, você soube claramente o que estava comprando, o que “ganhou” e quanto foi o total a ser pago por aquilo e achou o preço “justo”, o mesmo tem que ser feito com a sua estratégia de upsell.
Uma boa técnica de como conseguir clientes para consultoria contábil por meio do upsell é apresentar o preço do serviço separadamente, e para os clientes que já possuam a manutenção mensal, aplicar um desconto, que seja econômico para eles, e vantajoso para o seu escritório, uma vez que você já atenda esses clientes e esteja economizando em uma série de fatores.
Por fim, caso queira saber mais sobre como conseguir clientes para consultoria contábil por meio das técnicas de upsell, entre em contato com o Grupo DPG!