Quando falamos de vendas para um escritório contábil, existe uma série de fatores que devemos considerar como parte fundamental para o processo de decisão de compra por parte do cliente. Vamos nos aprofundar em cada um deles e destacar a importância do Marketing Contábil, bem como o seu impacto.

Antes de realmente conversarmos, saiba que este texto pode ser lido tanto por você, contador, quanto pelo seu vendedor. E é importante que ambos estejam alinhados nesse assunto!

COMO FUNCIONAM AS VENDAS NOS ESCRITÓRIOS DE CONTABILIDADE

Não é incomum encontrar parcerias sendo realizadas com certa frequência dentro de um escritório de contabilidade. Na verdade, essa é uma das maneiras que o empresário encontra para divulgar os seus serviços e obter algumas vantagens, em troca do seu próprio trabalho.

A parceria entre o escritório de contabilidade e as empresas interessadas em construir uma relação lucrativa pode ser um meio bastante efetivo para conseguir atrair mais clientes e aumentar a relevância da sua empresa diante do mercado. Contudo, você bem sabe que isso não é o suficiente! Nem só de parcerias se mantém um negócio, não é mesmo?

Então, podemos mencionar também uma das formas mais antigas – e ainda bastante efetivas – do marketing contábil: a propaganda gratuita boca a boca.

É quando um cliente seu acaba completamente satisfeito com os seus serviços e, com todo o prazer do mundo, os indica para conhecidos, amigos, parentes, colegas de trabalhos, etc, que estejam precisando de um contador.

E as indicações realmente funcionam! Quando alguém indica um serviço, produto ou empresa para outra pessoa, esta faz uso da relação de confiança que possui com o outro, servindo como uma garantia de que o que está sendo indicado será realmente eficaz.

Mas somente depender de indicações também não é o ideal, nem mesmo é suficiente!

E, antes de falarmos de outras formas de captar clientes para um escritório de contabilidade através do Marketing Contábil, precisamos nos adentrar na mente dos clientes e entender o que os leva a fazer negócio com você.

E, confie em mim: se você começar a praticar essas dicas que lhe daremos abaixo, você será capaz de compreender muito melhor o que o seu público espera quando fecha negócio com o seu escritório contábil. Isso lhe dará a oportunidade de aprimorar ainda mais os seus serviços e conquistar uma posição de destaque no mercado em que atua, além de se tornar uma referência para os seus clientes.

O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Para compreendermos como o consumidor se comporta, podemos utilizar aspectos gerais e não muito técnicos do assunto, a fim de entender o que leva alguém a adquirir um produto ou serviço.

Na maioria dos estudos realizados, você poderá perceber que existe um consenso quanto à origem da decisão de compra: a necessidade ou o desejo.

No caso dos serviços de contabilidade, o mais correto seria dizer que o que leva uma empresa a contratar um contador é a necessidade de equilibrar as finanças da empresa, economizar com impostos e se adequar às obrigações da lei.

Portanto, temos aí um estopim: a necessidade. Mas, o que vem a seguir?

Quando alguém tem uma necessidade latente, o que ela faz? Ela procura por uma solução. Normalmente, essa busca acontecerá na internet. E esse é um ponto importantíssimo para você compreender a importância do Marketing Contábil!

Se essas buscas se concentram na internet, o princípio lógico a ser seguido é posicionar-se na web. Para isso, será preciso que o seu escritório contábil tenha um website pronto para receber os visitantes.

Contudo, antes que você pense “eu já tenho um website, e daí?”, devemos esclarecer que um website comum não terá o efeito esperado. Isso acontece porque muitas empresas tem o hábito de “jogar na web” para acompanhar as tendências do mundo corporativo.

Você precisa saber que apenas estar na internet não fará uma diferença realmente grande em relação aos serviços que você já presta. No máximo, seus clientes não ficarão surpresos por você não possuir um espaço para a sua empresa na web.

Se o objetivo é aumentar a carteira de clientes, então é preciso posicionar-se de forma que as pessoas que buscam serviços de contabilidade em uma determinada área, região ou segmento possam encontrá-lo antes de recorrer à concorrência, certo?

O QUE O CLIENTE PROCURA QUANDO ELE PRECISA DE UM PRODUTO OU SERVIÇO?

Primeiramente, ele irá buscar por algum serviço que atenda às suas necessidades básicas. Dependendo da urgência, alguns fatores terão uma influência maior sobre a decisão de compra, enquanto outros serão deixados de lado.

O que isso significa?

Se esse alguém que precisa de algo quiser um serviço para o dia seguinte, por exemplo, ele não terá tempo suficiente para comparar preços e buscar uma economia realmente considerável. O que ele irá avaliar é o conjunto de benefícios que serão adquiridos com a compra dos serviços ou produtos.

Traduzindo para a contabilidade, significa que ele irá verificar quais são as empresas que poderão fornecer os serviços que ele busca no menor tempo possível, considerando também avaliações de terceiros e pesquisando pela reputação da empresa, a fim de solucionar seus dois problemas: a necessidade do trabalho de um contador e a urgência desse serviço.

E nesse caso, as opiniões de terceiros são uma parte importante. Um site que não possui recomendações, não está bem posicionado no Google, não está ativo nas redes sociais e que não possui qualquer relevância na web dificilmente conseguirá chamar a atenção de alguém que está pesquisando por empresas de contabilidade.

Se você se identificou com o perfil de site que descrevemos acima, saiba que não é o único! E essa situação pode ser resolvida.

Mas, como?

A resposta está no Marketing Contábil. E se a sua pergunta agora for “mas e se o cliente me procurar pelo telefone?”, saiba que para isso, ele precisará ter encontrado o seu número em algum lugar. Mas, mesmo assim, o Marketing para Contabilidade se faz necessário, já que não deve ser aplicado somente para a web.

No primeiro contato, você precisará compreender o que o seu futuro cliente deseja. Para isso, não o encare como um “cliente em potencial” ou uma “oportunidade de venda”, mas sim como um futuro cliente, que você já considera como parte da sua carteira e já está disposto a oferecer benefícios.

Quando ele lhe contatar, estará no início da jornada da decisão de compra, na fase da busca, onde ele procura por serviços que, mais uma vez, ofereçam um conjunto de benefícios que satisfaça suas necessidades e desejos. Nós já falamos disso um pouco mais acima, lembra?

O processo de decisão de compra começa com:

• Percepção de necessidade ou desejo latentes;
• Busca por referências e serviços que possam atender suas necessidades;

A partir daí, o contato com as empresas começa e será preciso se sobressair. Por isso, nunca pense que o seu futuro cliente escolheu contatá-lo porque você é “especial”. Pensar dessa forma pode fazer com que você não compreenda o risco real da pessoa que o procurou deixá-lo falando enquanto pesquisa por ofertas melhores.

A CONVERSA PRECISA

A conversa precisa é aquela onde o vendedor entende o que o futuro cliente fala e vai além, buscando identificar, através dos dados coletados, alguns pontos-chave no diálogo que poderão auxiliar na influenciação.

Mas, calma. Você não irá utilizar truques mágicos ou qualquer forma agressiva de influenciação para alguém comprar os seus serviços. Para isso acontecer, você precisa trabalhar em etapas. E a primeira delas NÃO É DIZER O PREÇO dos seus serviços.

Na verdade, essa etapa deve ficar próxima do fim da conversa. Explicaremos melhor adiante!

Quando a conversa começar, o futuro cliente deve falar. Deixe-o falar o máximo que puder. Mostre a ele que você está disposto a ouvir e que está compreendendo o que ele fala. Absorva o máximo possível de informações e vá além.

Por exemplo: digamos que o seu futuro cliente lhe diga que um dos seus objetivos é reduzir a carga tributária que é paga pela sua empresa, a fim de obter alguma economia. Você deverá escutar com bastante atenção. Certamente, já saberá o tipo de segmento em que ele atua e terá algumas noções de como prosseguir a conversa a partir daí.

Com isso, você poderá perguntar há quanto tempo a empresa atua, a fim de calcular, de forma bem superficial, uma quantidade aproximada de dinheiro que poderia – talvez – ter sido economizado nesse período. Aí entram as suas habilidades de venda e de persuasão.

O divisor de águas para um processo de venda é a oferta de benefícios. Se um cliente se sentir bem atendido durante as conversas com os vendedores da empresa, certamente já terá ao menos um motivo para retornar. Logo, a comunicação se faz essencial.

E saber como detalhar os benefícios oferecidos é ainda mais imprescindível. Não adianta simplesmente listar tudo que a sua empresa fará pelos seus futuros clientes. Saiba adaptar essas informações para as necessidades do indivíduo e busque proporcionar o máximo de conforto possível.

Por fim, independentemente de o cliente comprar ou não os seus serviços, a jornada dele ainda não acabou. Por isso, será necessário realizar um follow-up com tudo que foi conversado anteriormente, destacando os benefícios que ele obtém ao optar pela sua empresa e o que será feito a seguir.

Essa etapa pode ser realizada via e-mail, por exemplo. Certifique-se de separar, em tópicos, cada um dos itens mencionados. Não utilize um formato padrão! O follow-up deve ser criado de uma forma bastante pessoal, sendo personalizado de acordo com cada contato.

A partir de agora, a continuação deste texto é direcionada exclusivamente a contadores.

O SITE ADAPTADO PARA O MARKETING CONTÁBIL

Um site adaptado para o Marketing Contábil deve fazer uso de uma série de técnicas que manterão o seu visitante engajado e ativo com relação ao seu conteúdo, sempre sendo direcionado a novas seções, de acordo com o que ele procura.

Então, vamos começar pelo aspecto visual e pela acessibilidade do seu website contábil.

A maior recomendação sobre isso será: você precisa de um site que seja perfeito para os seus clientes. Então, quando estiver participando do processo de construção dele, você deverá pensar como o seu público, e não como um contador.

A contabilidade é extremamente eficaz e necessária. Contudo, a opinião do cliente é o mais importante aqui. Considere elementos visuais atraentes, uma interface limpa e de fácil navegação para os visitantes. Não tenha, em hipótese alguma, preços dispostos pela página inicial.

Preferencialmente, você deverá ter conteúdo relevante sendo produzido no seu website. Esses conteúdos estruturais serão criados a partir de necessidades que a maior parte do seu público já possui, além de textos que também cobrem assuntos mais específicos, a fim de abranger a todos os seus clientes e visitantes.

Esse conteúdo precisará ser criado por redatores qualificados e que atuem no segmento há algum tempo. Essa experiência é essencial na hora de desenvolver textos assertivos.

E isso não é tudo! Esses textos devem representar a jornada do seu futuro cliente. Podem até ir além e se antecipar à parte das necessidades, que comentamos mais acima.

Ao criar textos explicando a importância de uma contabilidade eficiente nas empresas, você será capaz de criar uma nova percepção para os leitores, que descobrirão que possuem necessidades que eles nem mesmo sabiam existir. Dessa forma, você irá trazer à tona desejos e necessidades que estavam ocultas, fazendo com que elas se tornem latentes.

E está tudo bem se os seus visitantes que já estão em estágios mais avançados dessa jornada se depararem com esses artigos. Eles poderão rever essas etapas e seguir adiante, ou mesmo continuar com textos que representem a sua fase atual. Independentemente do caso, será preciso que o visitante se mantenha ativo no site e consiga se direcionar para vários conteúdos diferentes.

Eventualmente, ele deverá encontrar alguma forma de inserir os seus dados, seja para uma conversa, para um material gratuito disponibilizado para download, um webinar, etc.

Com os dados dos visitantes, será possível realizar o primeiro contato (tarefa do vendedor) e seguir, de acordo com a jornada do cliente. O profissional de vendas poderá trabalhar em conjunto com o website, indicando alguns posts que o ajudarão a mostrar os valores que serão trazidos pelos serviços a serem adquiridos.

E essa é uma das técnicas do Marketing Contábil Digital. Ofereça espaços para o seu visitante se comunicar com a sua empresa. Escute-o, aceite sugestões, críticas e reclamações. Use-as para aprimorar ainda mais o seu conteúdo e os seus serviços!

A PÁGINA DE SERVIÇOS

A página de serviços também deve ser idealizada de forma a proporcionar uma ótima experiência de navegação para os clientes.

Os textos presentes nessa página deverão destacar o valor oferecido, e não os serviços. Estes últimos serão apenas uma parte integrante do que será mencionado.

E por valor, entenda os benefícios que serão adquiridos pelo futuro cliente, caso a decisão de compra aconteça. Não estamos falando dos preços!

O valor é definido por um conjunto de benefícios que faz até mesmo os preços mais altos soarem como algo rotineiro e que condiz com o que é oferecido. Dessa forma, a negociação flui de uma maneira mais fácil, fluida e natural.

Invista nos processos de negociação, na capacitação dos seus vendedores, capacite-se e trabalhe as técnicas do Marketing Contábil. Você verá os resultados desse investimento!

No próximo post, falaremos sobre como desenvolver sua marca diante do seu público e como o plano de Marketing Contábil deverá ser realizado.

Até breve!